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Guía de calificación del cliente
1. ¿Como se entero del desarrollo?
Si el cliente contesta, el asesor puede suponer lo siguiente:
· Lona= El cliente conoció la ubicación y vio la fachada del desarrollo.
· Gallardete= El cliente conoció la ubicación del desarrollo en la zona.
· Internet= El cliente esta interesado, conoce la ubicación, pero no conoce la calle.
· Volante y/o folleto= El cliente cono solo algunas características del desarrollo.
· Expoinmobiliaria= El cliente conoce algunas características y seguramente desea mas información del desarrollo.
Debemos preguntar: ¿Qué fue lo que le llamo más la atención del desarrollo?
2. ¿La propiedad es para que la habite o la desea como una inversión?
Si el cliente contesta:
· La
pienso habitar= “Familia” Este cliente se dejara llevar más por las
emociones, tendremos que dirigir la conversación por: hogar, ahorro,
Felicidad, seguridad, patrimonio, familia, ilusión.
Debemos
preguntar: ¿Cuántos son de familia?, debe coincidir las características
del departamento con la superficie, numero de habitantes, si hay hijos
que sexo y edades tienen, con las necesidades del cliente.
· Lo
pienso como una inversión= “Rentas, negocio” Este cliente se dejara
llevar más por los números como: Plusvalía, rentabilidad, crecimiento,
ingreso, inversión.
Debemos
preguntar: Para quien es el departamento, si es o no el interesado, si
no fuera así, hay que tratar de obtener una cita con la persona que
tomara las decisiones.
3. ¿La compra será con recursos propios o requerirá de algún crédito?
· La compra será con recursos propios, deberá continuar con la presentación.
· La compra será con algún crédito, preguntar: Ya tiene pláticas con algún Banco.
Si
= Preguntar: en que proceso va su trámite, (Puede ser en: Corrida
financiera, Revisión de buró de crédito, recopilación de documentos,
precalificación o calificación de su crédito.
No=
Sugerirle si desea sin compromiso y sin costo alguno que nosotros le
tramitaríamos su crédito con cualquier institución de su preferencia, y
si cotiza con el IMSS, tramitaríamos su apoyo INFONAVIT.
4. ¿Para cuando quiere habitar su inmueble?
NOTA: No podremos aceptar respuestas como: “Pronto”, “No tengo prisa”, “Lo mas pronto posible”.
· Inmediato: Debemos considerar de uno a tres meses, teniendo que suponer los puntos siguientes.
i. ¡Tiene que desabitar donde vive!
ii. ¡Esta vendiendo su inmueble!
iii. ¡Ya lo vendió y tiene que entregar!
iv. ¡Renta y se venció el contrato de arrendamiento y tendrá que desocupar!
· Dentro de tres a seis meses: ¿Preguntar si ha encontrado algo que le agrade?
Si= Continua platicando con el cliente.
No= Tendremos que tomar en cuenta, si lo descalificamos o seguimos atendiéndolo, ofreciéndole mas productos.
Preguntar: ¿Qué lo detiene para decidir su compra?, ¿Si encuentra algo que le guste puede decidir su compra antes?
5. ¿Cuánto tiempo lleva buscando?
NOTA: No podremos aceptar respuestas como: “Mucho”, “Poco”, “Estoy empezando”
· De uno a 2 meses = Preguntar: ¿Hay algo que le haya gustado?
Si= Y que paso
No=
Hay que ofrecer algo que le llame la atención, preguntar cual es su
necesidad de habitación y sus requerimientos de confort, buscando algo
de nuestros productos.
· De tres a seis meses= Preguntar: ¿Seguramente en este tiempo ya vio algún departamento que le haya gustado?
Si= Y que paso
No=Hay
que ofrecer algo que le llame la atención, preguntar: ¿Cual es su
necesidad de habitación y sus requerimientos de confort?, buscando algo
de nuestros productos.
En
caso de contestar que “no” Preguntar: ¿Cuáles han sido las razones por
las que hasta la fecha no haya tomado una decisión, Hay que esperar la
respuesta como: Mala atención del asesor o en su caso de la compañía
inmobiliaria, cambio en las condiciones en el contrato, problemas con el
crédito, el producto es de alto costo?
· Seis
meses o mas = En este caso, deberemos considerar que el cliente no toma
una decisión de compra, habrá que descalificarlo, ya que solo es una
persona que desea información sin la capacidad de pago o alguna otra
razón, que valdría la pena preguntar mas para conocer a ciencia cierta
cual es el motivo.
6. ¿En que colonia esta usted buscando?
NOTA:
No aceptar respuestas como: “Donde sea”, “Al sur”, “O al norte”, “En
cualquier delegación”, “O que contesten dígame donde tiene usted mas
desarrollos”.
Preguntar: ¿Ahora donde vive?
¿Dónde se ubica su trabajo?
¿Dónde se ubica la escuela de sus hijos?
¿Le gustaría vivir cerca de la casa de sus papas o de sus suegros?
¿En que colonia viven ellos actualmente?
7. Cuando el cliente es una persona que desea habitarla, este se enfoca hacia el ahorro.
Preguntar: ¿Cuál es su presupuesto?
8. Cuando
el cliente es una persona que desea invertir, este se enfoca hacia la
renta, plusvalía, o rentabilidad que le puede generar el inmueble.
Preguntar: ¿Cuál es el monto de su inversión que desea aplicar?
NOTA:
No debemos aceptar respuestas como: “Abierto”, “No lo tengo definido”,
“Desde unos $500,000.00 hasta $3, 000,000.00 de pesos”.
9. ¿Qué necesidades de espacio requiere? O podremos hacer una pregunta abierta.
Superficie ________ M2 # de recamaras ________
# de baños_________ # de estacionamientos _________
Algunas características: Especiales __________________
Distribución _________________
Ubicación __________________
Orientación _________________
NOTA: Esto será únicamente para el departamento dentro del desarrollo.
Es
necesario que las necesidades del prospecto se ajusten al departamento
ofrecido, que cumpla con un presupuesto de acuerdo a sus posibilidades,
que el número de habitantes que piensan habitar este de acuerdo a lo que
ofrecemos, que la superficie del departamento se ajuste a estos
requerimientos y así ofrecer el departamento adecuado
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