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Si usted es vendedor de una gran
empresa o corredor independiente, se dará cuenta que cada vez es más
difícil concretar un negocio de bienes raíces.
Lo anterior obedece a que los
precios y créditos son más competitivos y ahora más que nunca, los clientes comparan y
analizan la situación del mercado.
Este ambiente de acuerdo a Harry
Friedman, gurú mundial de las ventas, se percibe cuando su negocio o usted
siente que el crecimiento es igual al del año pasado, sin que esto
signifique que está en el camino de la extinción.
Al respecto, no se puede estar
quieto. Como exclamó el filósofo griego, Heráclito, “Nadie puede bañarse
dos veces en el mismo río…”
Hoy, hay más profesionales que
descubren las bondades de esta industria y se apoyan en conocimiento y
herramientas para llevar a cabo su labor.
Prospección
Toda venta en el negocio de bienes
raíces es un trabajo centrado en la prospección o manejo y administración
de prospectos. Un prospecto es la persona que está o puede estar interesada
en adquirir un bien.
La prospección involucra los
siguientes elementos:
a. Partículas salientes
Son las herramientas y habilidades
que el promotor utiliza para darse a conocer como un profesional confiable
en el manejo de un bien. Estas estrategias se llevan a cabo a través de
llamadas telefónicas, correo electrónico, tarjetas de presentación y todo,
absolutamente todo esfuerzo promocional.
b. Partículas entrantes
Son el resultado de la estrategia
de las partículas salientes. Es decir la respuesta del trabajo promocional.
Es cuando algún interesado hace contacto y es posible que no sepa quién es
la persona. ¿Por qué?, porque las partículas salientes regresan siempre,
pero no se sabe ni cuándo ni cómo.
Por ejemplo, si envía un correo
electrónico diciendo a sus amigos que tiene una oportunidad en un inmueble
de determinadas características, sus conocidos pueden interesarse en él y
llamarle, pero otros, pueden no estarlo pero pueden conocer a alguien que
si lo está y reenvían el correo a otra persona, quien a su vez lo reenvía a
otra… y esa otra, le llama.
¿Quién es? No importa, lo
importante es que lo contactó. | 
